EL CEREBRO TRIUNO UN ELEMENTO CLAVE PARA OBTENER ÉXITO EN LAS VENTAS
¿Cuál es el éxito de tener grandes
ventas? La respuesta a esa pregunta se encuentra en el cerebro, ya que es el cargado de tomar muchas decisiones en
nuestra vida, pero especialmente en el cerebro triuno. Esta teoría la propuso Paul MacLean en 1990 y desde ese entonces ha
permitido que conozcamos un poco más a nuestros consumidores.
El cerebro triuno está conformado
por tres partes cerebrales que forman un solo cerebro de ahí su nombre
(triuno), estas partes interactúan entre ellas y cumplen funciones
independientes. Hay muchas personas que tienen más desarrollada una parte que
la otra y de ahí su forma de pensar y actuar a la hora de adquirir un producto.
Entre estas partes tenemos:
1. El cerebro
Reptiliano: Desde los inicios de la humanidad esta parte del cerebro ha
existido y nos está acompañando hasta el día de hoy, es el encargado de los
instintos de supervivencia y seguridad entre otros. Se podría decir que es la
parte inconsciente y ahí es donde debemos enfocar la publicidad y las
estrategias para poder obtener grandes ventas.
Razón: Es la parte más antigua y
por ende el cerebro reacciona más fácilmente a los estímulos en esta área, y
como sabemos la parte inconsciente del cerebro tiene una mayor participación en
la toma de decisiones que la parte consciente, aunque pensemos que es todo lo
contrario. Podemos evidenciar esta parte en acción cuando tenemos una necesidad
básica, o si lo ponemos en el contexto cotidiano lo podríamos relacionar cuando
a un padre le agreden a su hijo el cual toma una acción rápida de respuesta
(agresividad/defensa).
2. El Cerebro
Límbico: Esta parte es la encargada de las emociones o sentimientos que
poseemos, las mujeres frecuentemente tienen esta parte del cerebro más
desarrollada de ahí su forma de ser emotivas, además les ayuda en la formación
y crianza de sus hijos y por esto la evolución les brindo más desarrollo en
este aspecto, si tu producto tiene como segmento de mercado las mujeres, dirige
la publicidad hacia esta parte y crea estrategias que estimulen esta área
Razón: Como
dije anteriormente las mujeres desarrollan más esta parte por cuestiones
biológicas, y por ende serán más sensibles a ser persuadidas a adquirir un
producto que cumpla con ciertas características. Ya entiendes porque las
grandes marcas utilizan conceptos como felicidad, amor y alegría en muchas de
sus comerciales y piezas publicitarias, esto no quiere decir que los hombres no la tengan, ya que la poseen.
3. El cerebro
Córtex o Corteza: También es denominado Neocórtex. Es la parte de estos tres
cerebros más reciente, es el encargado de la parte lógica, analítica,
planificación, análisis, comunicación verbal entre otras, que permite tomar
decisiones, y en la cual ambos géneros tienen esta parte desarrollada, pero por
cuestiones biológicas (caza de animales, supervivencia y protección de familia)
los hombres tienen más desarrollo en esta parte cerebral ya que debían analizar
sus movimientos y estrategias.
Razón: Esta sería la parte
consciente, la cual tiene una gran influencia en la toma de decisiones ya que
todos analizamos la forma en como los productos pueden satisfacer nuestras
necesidades, y que debemos hacer para adquirir uno fácilmente, las estrategias
sin dudar deben influir en esta parte ya que ningún producto se vendería
si no tiene una lógica o modo de uso para satisfacer una necesidad.
ATENCIÓN
La toma de decisiones primero pasa
por el cerebro reptiliano que le dice si es seguro o no, luego por el cerebro
límbico el cual genera diferentes emociones entorno al producto y finalmente
por el cerebro neocórtex el cual realiza un proceso analítico y racional para
posteriormente tomar la decisión de comprar o no del producto.
Ya ves la importancia de conocer
estas partes del cerebro. Ahora que tienes este conocimiento desarrolla
estrategias y comunícale al cerebro.
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